文 | AI財經社 李牧
編輯 | 張碩
年末的狂歡
2020年的最後一個月，北京花鄉二手車交易市場（以下簡稱「花鄉」）連續十幾天呈現出少有的熱鬧景象。
最直接的原因是《北京市小客車數量調控暫行規定》（以下簡稱「新規」）於2021年1月1日正式實施，「一人多車」或「背戶占號」者，只能選擇其中一輛汽車進行指標更新，多餘的指標若不及時轉移到父母、妻子和兒女名下的話，將隨車輛報廢而作廢。
2020年12月7日，新規實施細則公佈後，為了能多持有幾年手里的指標，北京市出現了扎堆賣車買車的「盛況」，而花鄉自然是啖到頭湯的地方。
十幾年前這里曾被積水和垃圾占據，自從2002年北京市舊機動車交易市場遷來花鄉，經過填整後就成為了北京乃至中國最大、最活躍的二手車露天賣場，在此起彼伏的車笛聲里，每年能產生上百億元的交易額。
一位騎著三輪車售賣香菸雜食的大姐告訴AI財經社，「在花鄉，有買賣才會有人。」她經營的這處流動的小攤，恐怕是花鄉最早感知到生意好與壞的地方，甚至是整個北京二手車市場的晴雨表，「上半年他們（二手車商）生意不好做，連帶我的生意也不好。」她拿香菸舉例子說，「平時十幾塊錢的煙最好賣，（他們）只有賺錢了才會買好菸。」
這段時間，的確有不少二手車商賺到了錢。「前幾天這里一輛擠一輛，停的都是車。」二手車商秦明指著正對市場大門的、長長的車輛過戶通道說，「持續了有小半個月吧，每天少說能過戶3000多輛。」秦明在「土坑」里經營著四個車位，過去不到一個月時間里，他共收上來三十多輛車，並將大部分銷往外地，其中差價令他獲利頗豐，一年下來，「靠這個月就能吃個半飽」。
儘管每個人都承認二手車市場當前「供大於求」，但是因為車商的存在，供需關係對價格的調節在花鄉徹底失去了作用。賣車方急於更新指標，常常會將手中的舊車降價出售，但把車收上來後，秦明卻會告訴上門想要「撿漏」的買車顧客，自家的二手車現在沒有降價，未來也不會降價。
由於這次扎堆賣車潮中出售的大部分是老舊車型，車商們收上來後會將其賣到外省，即使花鄉甚至北京出現泡沫，也有全國其他地方的二手車市場助其消化，留在手里面向散客的車大都是比較新且熱銷的車型，「指標、車位、人工，每樣都要花錢，」秦明說，「我的價格不可能降下來。」
2020年的最後幾天，花鄉已經恢復了平靜。由於為期四天的「系統升級」，幾乎所有交易都暫停下來。但是在市場外寒風凜冽的人行道上，還是有許多「車蟲」衝著經過的車輛擺手，有人甚至站到了機動車道上一邊逆行一邊吆喝，「賣車嗎？」遇到不明就里的車主搖下車窗，他們會瞅準了空子將名片扔進駕駛室里。
將自己包裹得嚴嚴實實的王鑫就是其中一個，「（距新規實施）還有兩天，今天三點停止打票，明天開始放假，該賣的早賣完了。」他在寒風里一邊抽著煙，一邊沖AI財經社吼著說，「你來晚了，明白嗎？」
在他的描述中，在12月24日之前，花鄉的一天被人為拉長了，「早晨天還沒亮就有車進門排隊，天黑後還有車亮著大燈等待過戶。」對他來說，那是一段忙碌而難忘的日子，「不用我上趕著問，賣家自己就會找上來。」
「大賺一筆」的車蟲
所謂「車蟲」，指的是在車市交易中從事最原始中介的人，在消費者和車商之間起到撮合作用，除了賺取差價，往往還會從車商處收取一定數額的「好處費」。
「車蟲」通常沒有隸屬單位、套路深、經常強買強賣、欺詐消費者、擾亂市場規則，並且會與交管所和車檢部門部分內部人士勾結讓行將報廢的車輛流入市場，破壞市場生態平衡，故在嚴厲打擊之列，但又屢禁不止，無論是在花鄉、新發地還是亞運村汽車交易市場，凡是有車輛交易的地方，幾乎都能看到他們的身影。
「車蟲」既是二手車市場早期無序階段的遺留問題，某種程度上也是當前線下二手車交易生態中的一部分，尤其是在「新規」影響下忽然爆發的賣車潮中，大多靠「私域流量」做生意的線下車商一時難以應對時，「車蟲」們的作用就體現了出來。
秦明不久前就通過「車蟲」收了幾輛「利潤還不錯」的車。「每家車商都會有幾個不錯的（車蟲）」，他告訴AI財經社，「有的時候真要靠他們。」除了車源， 「車蟲」還會幫車商尋找買主和「快進快出」的指標，不少人在這段日子里「大賺了一筆」。
但是，在花鄉二手車精品區經營BBA德系車的楊赫不久前卻被一個「車蟲」撬走了生意。一週之前，一位車主走進楊赫的店面，因為想要更新手中的指標，他手里有一輛2012款的寶馬3系急於出售，在對車況進行過評估後，楊赫初步給出了10萬元左右的報價，雙方當即都表達了意向，並約定次日驗車過戶。
第二天，楊赫卻遲遲沒有等到那名車主，後來他從朋友圈里看到了一位同行將那輛車掛了出來，對方告訴他，「是從一位朋友那里收來的。」楊赫立刻知道是「車蟲」在從中作梗，通過售價，他推算出對方收車價格比自己的報價還低。
楊赫很熟悉「車蟲」們的套路，「他們會給出高於市場行情的價格來誘惑你，當你上鉤後，就會慢慢走進他們的套路，最後得不償失。」 花鄉交易市場周圍的圍牆，將車商和車蟲從物理空間上分隔開來，但在同一個二手車江湖中，雙方依然存在著一種複雜的關係。
「我替你去跟他們（車商）打交道。」只要面對顧客，無論對方是買車還是賣車， 王鑫幾乎都會講出這句話，「你什麼都不懂，肯定上當。」在他看來，「車蟲」們幫助撮合買賣資源並平衡雙方利益，無論是賺取差價還是拿好處費，好像世上沒有比這再正常的事了。
就在他想要用這套理論說服面前的顧客時，他背後的藍色牌子上赫然寫著，「依法嚴厲打擊場外違法行為」，不遠處花鄉市場入口喇叭里傳出的「切勿輕信路邊攔車」的廣播也不時傳來。
潮水退去後，王鑫依然會每天準時出現在花鄉，這是他幹了六年多的營生，觸角早已伸向了北京二手車市場的每個角落，卻從未擁有過屬於自己的車位和店面，在這里，他沒趕上發財的好時候。
北京市舊機動車交易市場遷來花鄉後，在最初幾年的一片草莽中，處處充滿著無序和機遇。「剛開始那幾年，經常能看到為搶車源客源打架的。」秦明回憶說，「發財的很多，破產的也到處都是。」
平台
可那畢竟是過去的日子，隨著市場管理體系的逐漸完善，「人們也學會了老老實實做生意，積攢自己的口碑。」
如今的花鄉，幾乎每家車商都會對顧客拍著胸脯承諾，「保你公里表實數」。自稱「土坑一道」中口碑最好的一位商戶告訴AI財經社，「（花鄉）市場有監管部，我們騙你的話，你去投訴，車就白送你了。」
但是一位二手車電商平台的員工卻告訴AI財經社，「在花鄉，調錶很正常。」在這樣一個魚龍混雜的江湖，「的確能找到性價比超高的二手車，但如果沒有火眼金睛，最好還是老老實實在平台上買車。」
2012年，中國二手車市場交易量達到794萬輛、並取得16.4%的高位增長率後，以瓜子二手車和人人車為代表的「C2C」二手車電商平台紛紛打著「沒有中間商賺差價」的大旗挺入市場，在鋪天蓋地的廣告攻勢下，對於傳統線下中小車商而言，這無疑是一次「降維打擊」。
對於電商平台，車商們的態度是矛盾的。一方面，平台可以為自己開拓售車渠道，楊赫說，無論是過去還是現在，都不停有平台的工作人員主動找上門，來將自家的二手車拍照上網。但是在另一方面，雙方卻在車源層面構成了競爭關係。
「我們的收車渠道大部分來自熟人介紹或長期合作的4S店，開拓車源是比較緩慢困難的，」楊赫說，「但那些平台面向的是全國車主，他們很容易把業務鋪開。」
但最大的衝擊還是價格的透明化，「很多顧客上門前都在平台上查過價格，心里都有數。」楊赫說，「說實話，我們的利潤空間小了，但這是好事。」
被網際網路「教育」的過程，也是二手車商們主動學習的過程。如今，楊赫不僅將一部分車源放到了平台上，還註冊了自己的微店，並從去年就開始了直播賣車，他正摸索著從私域流量走向更廣闊的公域流量。
秦明卻從未將車輛「上網」，不同於花鄉中的大部分車商，他允許顧客在未交定金的情況下試車，「二手車本質上是線下生意，只有實地看到車了才算數。」見證了電商平台的此起彼落後，他更加堅定了守著自己的「一畝三分地」的想法。
不久前，秦明曾在某平台上看到一款車，與自己手里的車況十分相像，卻便宜了小一萬元，」我想我自己收過來也行啊。「但在電話諮詢時，卻發現加上服務費等雜七雜八的費用後，最終購車價格還要高出幾千元， 在他看來，平台和自己並無本質差別。
賣家想賣高價，買家追求性價比，這是人性間的博弈，「你就記著一句話，一分錢一分貨。」「你給我兩千塊錢，我明天就能幫你弄個（二手車）檢測師證，」秦明神神秘秘地說，「無論你在平台還是在即時拍上（花鄉直營二手車拍賣平台）留下電話，我都能打給你。」
但是在此次北京的賣車潮中，二者的差異性體現了出來， 只有像秦明這樣的線下中小車商才能完成「使命」。因為周轉期更長以及線下直營店排斥多數老舊車型，就註定了電商平台貢獻甚少，自然也錯過了一場財富盛宴。
四季
「十年一個輪迴。」回想起不久前的賣車熱潮，秦明感慨說，「曾經買車占號的人，現在又為了保號賣車。」
十幾年前，秦明從內蒙古來到花鄉，他親歷了2010年底北京「搖號」政策實施前的購車熱潮，「一些人沒錢買新車，但是為了占號，就專買又老又破但便宜的二手車，」他回憶說，「這些人多精明，以後他們單靠出租指標，就能不愁吃穿。」
但過去與今天畢竟不同，秦明就從同行十年前的經歷中學到了血淋淋的教訓。那時，花鄉一家車商為了能在購車潮中大賺一筆，特地從外地採購了一批小面（麵包車），但由於中間物流等環節出了問題，最後運到花鄉已錯過了最佳的售出時機，最終只好折本賣給了同行。
所以，為了應對這次賣車高峰，秦明從2020年11月剛聽到風聲時，就開始提前騰空和增加手中的指標，並早早聯繫外地的批發商，只為了留出充足的時間可以周轉手中的資產。他慶幸自己早有準備。
秦明一年中大部分時間都待在花鄉，與他的車一起經歷著二手車市場的固定週期。
只是在前端新車市場的影響下，花鄉的四季與自然規律並不在一條發展線上，只有進入氣溫逐漸下滑的秋冬，這里才會迎來交易的旺季。
在註定不平凡的2020年，寒暑背後的悲歡就顯得更加明顯。春節後，在疫情影響下，花鄉在2020年2月連發了三次延期開業通知，直到3月8日才對外開放商戶經營區的購車業務，車輛過戶業務更是到3月24日才恢復。
在那個錯過的春天里，不止花鄉，整個二手車市場都非常難熬。據汽車流通協會數據顯示，2020年1月至5月，受疫情等多方面因素影響，全國累計完成交易二手車429.18萬輛，同比下滑23.60%，交易金額2656.79億元，同比下降25.22%。
好不容易挨到6月，本以為生意會有起色，卻又趕上了幾公里外的新發地爆發疫情，花鄉也被升級為「高風險地區」，不僅市場內嚴格限流，車輛的外遷流通也受到了極大影響。疫情得到控制後，車商們在炎熱中度過了漫長的夏天和交易淡季。
秦明所處的「土坑」，本就是流動性較大的區域，「我們做中低端車型利潤本來就少，對周轉性要求更高，」他說，「一有風吹草動，很多人都』死』了。」做精品車生意的楊赫受到的影響也不小，「國慶之前，我賣的車一隻手能數得過來。」他說，「如果不是租期沒到，我可能早就關門了。」
所幸，當二手車駛進秋天，疫情緩和疊加汽車促消費政策影響下的市場復甦，久違的旺季也終於來了。據商務部數據，2020年11月，全國二手車交易量157.38萬輛，同比增長13.7%，連續4個月實現兩位數同比增長。
在2020年即將結束時，北京的二手車市場又搭上了新規影響下的「末班車」，無論是秦明、楊赫、還是王鑫，儘管他們身份各異，卻都嘗到了熱潮中欣喜的滋味。
但誰都知道，這終究不是常態，花鄉和北京二手車市場此時站上了一個十字路口，新規影響下的短暫熱鬧是否透支了春節前的熱情？畢竟春節過後，尚未結束的冬天將仍與週期性淡季相伴。
2020年上半年車市的蕭條令花鄉的車商們刻骨銘心，正如前文提到的，「在花鄉，有買賣才會有人」，同樣，「有人才會有買賣」。
但對於王鑫而言，殘酷的未來卻在以肉眼可見的速度逼近。在線上化、透明化和連鎖化等二手車市場的大勢所趨下，「車蟲」們註定要被甩下。不久前，商務部曾明確表示，國家支持建設全國統一、公開競爭、規範有序的二手車市場體系，鼓勵發展專業化、品牌化、連鎖化的二手車經銷、拍賣流通模式。
所以，從更長的時間維度來說，以秦明為代表的線下中小車商又何嘗不擔心掉隊的結局？但他們無法改變市場行情和規則，唯一能做的事就是感知它、並適應它。夜幕將落時，秦明這樣感慨，「好也那樣，壞也那樣，來一天就做一天的生意。」
（文中秦明、王鑫、楊赫均為化名）
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來源：kknews京牌保衛戰下花鄉迎來賣車熱潮，有二手車商半個月收入超此前一年
